《0元机票的秘密》精选连载三：生意和创意

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　　【编者按】：民航资源网将每周2次，独家连载《0元机票的秘密：亚洲航空的低成本实验》精选章节，供网友阅读。

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　　飞机上那些看似不起眼的首饰、飞机模型和零食，平均利润却远远高于机票利润。亚航有一个机上产品设计部，他们负责调查乘客需求，会不定期推出一些特色饭食以及最新设计的亚航纪念品。除了这些日常小玩意儿，亚航还售卖一些免税的香水、洋酒等物品，有些东西的价格甚至比机场的免税商店还低。

　　“我们正在研究在飞机上发短信和使用手机上网。”东尼说，“我们还将卖更多东西、更多免税货品，我们的目标是成为空中的沃尔玛。”

“抢生意”的艺术

　　虽然亚航经常嘲笑传统航空公司提供了一堆“愚蠢”的服务，但这不代表亚航就完全摒弃传统航空公司的一切做法，任何有助于提高收入的做法，都可以为亚航所用。

　　亚航长途公司就设立了豪华座椅，这种和传统航空公司类似、通常用于头等舱的180度平躺座椅，显然是在跟传统航空公司抢生意。

　　除此之外，亚航还推出了“红地毯”，这是一种类似于传统航空公司提供给头等舱和商务舱客人的服务。如果客人选择使用“红地毯服务”，就可以在专门柜台办理值机，出发前在贵宾候机室放松身心，并且能快速通过安全检查和海关，优先登机，到达目的地后，他们还将享受拿到托运行李的优先权。

　　亚航对用户的定位也在随着时间发生变化。2013年8月底，亚航高调宣布运送旅客人数已经突破2亿。这意味着，“自助旅行者”和“背包客”已经无法涵盖亚航核心客户群。2013年10月，亚航顺应这一趋势推出了“常旅客”服务产品，这是一个介于“标准”和“豪华”之间的航费套餐选项，适用于亚航长短途所有航班。

　　选择这项套餐的旅客可以享受20公斤免费行李、免费选位、两次免费改签、优先登机和双倍BIG卡积分。

　　最初，因为要节省运营成本，以及“要和传统航空公司区分开来”，亚航并没有尝试推出自己的“常旅客积分卡”。不过当亚航的网络规模已经不逊于任何一家大型航空公司时，亚航决定实施常旅客积分计划--这不仅能让乘客得到好处，也能成为亚航新的利润来源。

　　2011年，亚航以合资的方式成立了一家公司，并推出BIG卡。旅客在购买亚航机票及相关产品时，可通过亚洲航空常客旅行积分计划（BIG）获取积分，凭积分可以获得亚航免费机票或其他奖励。同时，亚航还联合了相关产业如酒店、购物中心等，使用BIG卡可以享受折扣并获得相应积分--BIG卡成为亚航金融业务的一个尝试。

那些传统的新想法

　　每家航空公司都有着自己的“无法承受之重”，怎样通过与其他机构合作，在那些减不掉的成本上分摊成本实现共赢，考验着航空公司老板们的智慧。

　　在亚航位于吉隆坡的低成本航站楼不远处，坐落着一栋白色建筑，这就是亚航培训学院。2011年6月，亚航与世界领先的航空培训机构--总部设在加拿大的CAE公司签署了一项合作协议，双方在亚航学院成立一个世界级的航空培训中心（AACOE）。

　　这是东南亚地区最大的航空训练场，类似于航空航天大学，能够照顾到涉及航空的每一个管理培训需求。现在这个中心设有6个模拟器、4架空中客车A320、1架空客A330、1架波音B737。

　　最让东尼津津乐道的是，这个培训中心最大程度实践了他“人人都能飞”的理想，一些有着“飞行梦”的空乘在这里经过培训成为了飞行员。“我们将钻石原料打造成了钻石。”东尼说。

　　和别的职业技能培训不同，飞行员和乘务员的培训需要适配于一种特定的机型。尤其是在波音和空中客车之间，相互之间不能兼容，这就像尼康相机和佳能相机的镜头不能互相兼容一样。

　　从亚航培训学院的飞行模拟机配置就可以看出，亚航并没有把AACOE当成自己的私家培训学院，而是面向市场。AACOE不仅能培养亚航自己的飞行员、工程师和空中服务人员，还对外承担别的航空公司的培训业务，海南航空就曾租用过亚航的模拟机进行飞行员训练。

　　从这个意义上说，这家合资企业不仅让亚航的培训体系更加快捷，减少了亚航机上人员的培训周期和实际培训成本，为迅速扩张的亚航机队提供了人力资源保障，还成为了一个收入来源。

　　亚航的货运服务也采取了类似的方式。亚航和其他航空公司签订了合作协议，在一些互补航线上进行合作，这样一来，亚航就能把自己的市场扩展到东南亚之外的中东、欧洲甚至非洲。亚航货运业务继承了低成本航空的优势，能够实现高飞行频率下货物的快速交付。在讲究速度的物流业，时间显然是核心竞争力。

　　2009年7月，亚航还尝试提供一种名为“红盒子”的快递业务，仅需支付不到市场快递费用的50%，就可以在2～3天的时间内将包裹送达目的地。亚航还与敦豪环球速递（DHLWorldwideExpressInc.）建立了合作，客户甚至可以通过谷歌地图对自己的行李状态进行查询。

从酒店到船

　　对于任何一家航空公司来说，预订酒店的佣金业务都是重要的收入增长点。在旅游行业的产业链上，“机票”和“酒店”由于天然的需求互补，经常作为一个服务共同体出现。

　　亚航旅客可通过“亚航假日”（AirAsiaGo.com）的网站购买机+酒旅游套餐、预订酒店等旅游配套产品。这个网站是亚航和世界上最大的旅行网站Expedia合作的结晶，有超过8万多家上至5星级酒店下至经济实惠的青年旅社供旅客选择。

　　亚航和Expedia建立了合资公司专门来运营这项业务。亚航假日网站开通了中文版，并参与到每一次亚航机票的促销活动中。

　　如果说“机+酒”是比较传统的运营模式，那么“机+船”听起来就比较新鲜了--这是亚航创新商业模式的一部分。东南亚有着众多的度假海岛，但不是每个海岛都有机场和航线覆盖。对于那些需要从机场再换乘轮船到海岛的乘客，经常会感觉不方便--不知从哪里买票，哪里上船。

　　亚航从2012年开始在泰国推出了一项“机+船”联运服务，方便乘客下机后直接乘船上岛，这是一个典型的发现需求并迅速满足需求的亚航式案例。亚航集团商务部向泰国团队提出要求，然后不到3个月，泰国团队就把想法变成了现实。现在去苏梅岛、皮皮岛、里朴岛等，都可以直接订购从曼谷出发到相关海岛的服务。旅客在海岛最近的机场下飞机拿到行李后，会在出口看到举着亚航牌子的接机工作人员，把订票信息和行李交给工作人员后就什么也不用管了，一路搭车乘船就到了目的地海岛码头。

旅行指南

　　2013年年初，亚航还推出了一系列内容丰富、可供下载的旅游指南，囊括东南亚最热门的旅游目的地，包括马来西亚、印尼、菲律宾等，其中还有一本专注于海岛游的出行指南，旅客可以登录airasia.com/travel3sixty（亚航Travel3Sixty机上杂志的专属网站）在线浏览或下载到自己的移动硬盘、智能手机甚至电子阅读器中。

　　早在2012年4月，亚航就推出了第一本专攻马来西亚旅游目的地的旅游指南，而最新的旅行指南是针对中国旅游目的地的指南，推介了上海、西安、北京等14个城市的旅游资讯。

　　亚航的旅游指南制作精良，除了住宿、餐饮、交通、购物、风俗、必到景点等基本推介外，还有最佳海岛景点、户外探险等贴士，当中还不时穿插当地有趣的风土人情和故事。同时，旅游指南还会根据不同旅游目的地的独特之处，为旅客设计详细的度假行程建议。

　　按照亚航官方的说法，旅客从此无须查阅厚重的旅游书籍或一次次搜索不同的网页来做出行攻略。

　　亚航版旅行指南全部免费，不过对于亚航来说，随着下载量的增多，未来它们显然具备一定的广告价值。

本质是广告公司？

　　每个第一次乘坐亚航的乘客都会对亚航飞机漂亮的涂装印象深刻，事实上，这些涂装也是亚航收入的一部分。

　　除传统的红色飞机之外，亚航还有着众多各种涂装的飞机。这些涂装有的是各种亚航关联品牌的“涂装秀”（比如东尼投资的F1球队和英超球队），有的是商业广告（比如马来西亚银行和马来西亚旅游局），有的则是纯粹的亚航文化宣传（比如亚航全明星）。飞机作为一个流动频繁的载体，显然是一个具备传播价值的“户外广告牌”。

　　除了飞机机身广告，飞机上的行李舱、座椅后背、机上杂志Travel360等，都是广告位。这些广告的价值，将随着亚航机队规模和运载量的扩大变得越来越大，自然，广告价格也会越来越贵。

　　更让人感到惊奇的是，亚航创始人在自己公司的年报上也做起了广告。2007年他在接受《福布斯》记者采访时，展示了140页的公司年报，里面有16篇广告，其中包括美国国际集团和通用电气公司这样的大客户，“我们是全世界唯一在自己公司年报上打广告的，我们能从中赚到5万美元。”

　　2011年年底，亚航还推出了“年报应用软件”，这使亚航成为亚洲首家使用App软件的上市公司。“年报应用软件”里面同样内嵌了众多广告，苹果系统用户通过Appstore、安卓系统通过GooglePlay均可直接下载。这样，亚航的投资者、相关业务伙伴和乘客就能在任何时间、任何地点方便地阅读亚航的年报。

　　大家最为熟悉的亚航官方网站（www.airasia.com），其2012年的Alexa数据显示，平均每天有220万左右的独立访问者和1100万左右的实际点击量，已经是亚洲地区最大的电子商务网站之一。网站已经不仅是亚航的销售平台，还蕴涵着丰富的消费数据和广告价值，亚航随时可以把它们变现。

　　在某个维度上，亚航更像一家有着互联网基因的媒体公司。这一类公司的商业模式是，以提供某种近乎于免费的服务吸引足够的用户，然后依靠广告和消费数据挣钱。正如互联网专家克里斯·安德森在《免费：商业的未来》中写到的，“免费”模式并不是一种左口袋出、右口袋进的营销策略，而是一种把货物和服务的成本压低到零的新型卓越能力。在上世纪，“免费”是一种强有力的推销手段，而在21世纪，它已经成为一种全新的经济模式。

　　可以这么总结亚航的商业模式，那就是用极致的成本控制保持低票价，以低票价保证良好的客座率，使客票销售大致等于航空运营成本，然后随着机队规模的扩大和运载量的提升，亚航依靠各种非航运收入赚钱。（未完待续）

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