东航西北货运部国际货运处市场营销工作侧记

jona970318

　民航资源网2012年4月18日消息：中国东方航空股份有限公司（China Eastern Airlines Corporation Limited，简称“东航”）西北分公司货运部国际货运处主要从事西北分公司经营的六条西安始发国际及地区航线和东航上海联程国际及地区航线的货运销售，舱位组织和运输服务保障工作。自2004年独立运行至今，年完成国际货物运输收入连续六年都保持稳定的增长势头。

　　面对今年以来，全球经济形势和国际货物运输市场持续低迷的情况，东航西北货运部国际货运处市场营销人员继续发扬敢打硬仗，敢为人先，勇于开拓，吃苦耐劳的东航西北货运人精神，积极进行市场调研，及时了解市场动态，创新销售方式，转变营销观念，主动走访新老客户，针对共性及个性需求，及时调整销售策略，在维持固定货源的同时，积极开发新的货源。

　　在稳定始发航线货源市场的基础上，将浦东中转联程运输作为营销战略重点，全力打造浦东运输中转通道。

　　以卡车航班为支撑点，以西安浦东穿梭航班为连接线，构建中转平台。积极联系中货航收益管理处和运输服务处协调中转保障细节，制定科学化流程，疏通中转通道，加快转运速度。

　　经过不懈努力，采取“走出去，请进来”的营销方式，东航西北货运部国际货运处针对目标市场采取差别对待，重点扶持的营销政策，他们主动与省内及省外周边城市进行营销对接，实现代理有什么需要，销售人员就尽力设计提供满意产品。以东航的品牌实力，依托浦东辐射全球的航线网路资源优势，吸引了大批客户选择东航航班进行国际货物中转联程运输，得到了新老客户和代理的普遍认可。通过积极的市场营销，东航西北货运部国际货运处上海中转国际货物运输量有了大幅度提升，尤其是欧美国际货物提升最快，取得了很好的收益。11年通过上海（浦东）中转国际货物运输量比10年增长了38%，达到253吨，今年一季度仍然保持良好的增长势头。

　　东航西北货运部国际货运处还积极实施强强联合战略，充分发挥东航和新（新加坡）航的品牌效应，努力构建新加坡SPA（特殊比例分摊协议）中转联运平台，做大做强西安——新加坡精品中转航线。

　　从航线货物构成上看，新加坡直达货物很少，航班载运率较低，但市场上发往东南亚其他点及南亚的货源较为充足，针对这一情况，经与中货航联系，在上海总部的支持下，取得了西安经新加坡中转东南亚、南亚及非洲、大洋州的SPA中转衔接运价协议，打通了这条中转运输线。自去年5月份推广此项中转服务产品以来，新加坡航班的载运率逐月提高，今年一季度每月平均中转货物运输量较去年增长了150%。

　　此外，东航西北货运部国际货运处还充分利用网络平台，创建了“东航国际货运QQ群”，及时发布航班、运价及销售政策等信息，即时收集市场反馈信息，方便客户和代理随时进行咨询。QQ代理群的建立，为客户和代理提供了更为便捷、迅速的沟通交流平台，进一步加深了客户与我们承运人的联系，目前有三、四十家代理和客户加入群，取得了非常满意的效果。

　　东航西北货运部国际货运处营销团队将继续秉承“以客户为尊、全员服务货主”这一经营理念，着力打造“真诚、周到、快捷、专业”的服务形象，更好的为广大客户和代理服务，为东航货运的大发展贡献力量。

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